La Importancia de Descubrir el Verdadero Propósito de una Táctica o Acción Comercial, ANTES de Realizarla

[Jose Manuel Fuentes Prieto]

Muchas veces he visto como empresarios, directivos y/o responsables del Marketing y la Gestión Comercial de una empresa, no toman ni siquiera 10 minutos de su tiempo para reflexionar sobre el verdadero propósito de una Táctica o Acción Comercial, antes de invertir en ella.

Es de vital importancia identificar el propósito de una determinada acción comercial, sobre el papel.

¿Cuál es el objetivo concreto de cada una de las acciones comerciales que conforman tu Plan de Marketing?

De una forma u otra, todas las acciones comerciales, bien realizadas, terminan sumando a la cuenta de resultados, pero es fundamental identificar y saber utilizar los propósitos intermedios de cada acción. Es decir, lo que quieres que pase antes de la venta. Es aquí donde está el poder de este enfoque.

¿Cuál es el propósito más directo de la táctica o acción publicitaria que quieres hacer? Es importante definirlo. No creas que siempre el mismo: VENDER.

Existen diferentes propósitos como pueden ser: crear una buena impresión, que refieran tus productos o servicios, reforzar tu imagen ante los clientes, fortalecer la marca, vender, fidelizar a clientes, crear flujos de prospectos, que se suscriban o afilien, que se interesen en algo específico, que te recuerden, crear confianza, que soliciten una muestra, que asistan a un evento, que se animen a hacer una consulta, etc...

Entonces, ¿cuál es el propósito concreto que esconde cada una de las acciones comerciales que emprendes, y que metas quieres alcanzar en cada uno de esos propósitos?

Te propongo una cosa… Cada vez que metas la mano en el bolsillo para invertir en una determinada estrategia o táctica comercial, hazte algunas preguntas como estas, para que logres identificar el propósito de la misma.

• ¿Qué es lo que pretendo alcanzar con esta táctica o acción publicitaria?

• ¿Cuáles son las reacciones que espero de un posible cliente, cuando vea u oiga mi publicidad? Es decir, ¿Qué es lo que me gustaría que haga cuando reciba el impacto publicitario? Quiero que compre, que llame, que reserve una plaza, que solicite un servicio, que pida más información, que pida una muestra, etc...

• ¿Qué es, exactamente, lo que quiero alcanzar con tal acción comercial?

Cuando conoces exactamente el propósito de una determinada acción comercial, estás en disposición de crear un sistema o secuencia de acciones, que faciliten alcanzar tu propósito final, de manera más efectiva.

Importante: una vez hayas definido el propósito exacto de una determinada acción comercial, es muy importante que establezcas metas que te permitan medir si esa acción funciona, o no.
En un futuro, esto te permitirá elaborar y sistematizar un programa de tácticas y acciones comerciales para tu negocio, que sea realmente efectivo.

Por ejemplo, imaginemos que una de las tácticas que recién quieres implementar en tu Flujo de Marketing, es enviar un mailing a tu base de datos, y el propósito que pretendes alcanzar con éste, es que llamen y soliciten una muestra gratis de un nuevo producto, ¿cuántas llamadas quieres recibir?, ¿cuántas muestras pretendes entregar? Esta sería la meta de esa acción concreta.

La diferencia entre el éxito y el fracaso en una acción comercial, radica, en gran medida, en tener, o no tener un propósito claramente definido.

Entonces mi recomendación es que, antes de invertir un solo Dólar para promocionar cualquier producto y/o servicio, debes:

- Primero: definir el, o los beneficios más importantes del producto o servicio que vas a promocionar. Es decir, los problemas que resolverá, o las ventajas personales que obtendrá un cliente al comprar. Y...

- Segundo: debes tener claro el propósito o resultado directo que quieres alcanzar con la táctica o acción comercial a realizar.

Aplicando con excelencia estas dos sencillas, pero importantes lecciones, mejorarás drásticamente los resultados que has obtenido hasta ahora, con tus acciones comerciales.

Un artículo de Jordy Gonzalez